15 jours de télétravail sont passés, les 45 prochains seront différents…

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Alors que la mise en télétravail de beaucoup de commerciaux était une réponse ponctuelle à l’urgence économique de nos entreprises, la perspective de 4 à 6 semaines supplémentaires autorise des horizons bien différents.

Initialement, les dirigeants ont envisagé cette option comme une alternative ponctuelle à une présence physique et aux visites client. Les conditions ne sont pas optimales car il faut que chacun gère aussi l’impact personnel et familial de ce confinement. C’est normal et accepté : « Pas grave ce n’est que pour 15 jours. »

Le dirigeant peut être d’autant plus indulgent sur la quantité de travail fournie que le télétravail, si on y est peu habitué, se trouve vite confronté aux réalités domestiques empêchant l’optimisation du temps. Chacun fait comme il peut en fonction du nombre d’enfants, de la situation du conjoint, de l’espace disponible et j’en passe. « Pas grave ce n’est que pour 15 jours. »

Le dirigeant peut se montrer également peu regardant sur la qualité du travail fourni car l’objectif court terme est de maintenir le lien avec les clients, de prendre des news, de se projeter un peu sur la reprise sachant que personne n’en connait la date. De plus, il dispose de peu de moyens pour s’en assurer. Il est donc accepté que la situation n’autorise pas un focus précis sur la qualité et la pertinence des actions menées. « Pas grave, ce n’est que pour 15 jours. »

Lorsque nous devons envisager 30 à 45 jours supplémentaires, ce n’est plus une alternative mais un nouveau mode de travail qui s’impose et qui modifiera probablement nos pratiques futures. Le sujet n’est plus de tenir quelques jours en mode dégradé mais bien de créer de la valeur mesurable, de rendre ces jours a minima productifs et de faire fructifier le temps disponible pour nous, nos équipes et nos clients. Et ceci en acceptant que le confinement n’autorise pas le même rythme et les mêmes rites que le présentiel en entreprise. “Quand tout bouge autour de soi, il faut s’appuyer sur des réalités qui durent” nous disait St Exupéry.

Aujourd’hui, pour en envisager encore 30 ou 45 jours supplémentaires, 3 éléments semblent intéressants à prendre en compte :

• Pour les fonctions commerciales, il y a une obligation d’organisation, d’élaboration de plans d’actions précis et de mesure de l’efficacité des actions. Il y a aussi une nécessité de prise en compte psychique et des spécificités individuelles et familiales de chacun. De nouveaux objectifs s’imposent, individuels et sur-mesure.
• Pour les clients, si le cap de la réaction d’urgence sanitaire et économique est passé, la mise en action pour la sortie de confinement est extrêmement hétérogène et inconfortable car il y a trop d’inconnues. Les impacts par ricochet arrivent au jour le jour et il en est de même sur l’ensemble de leurs parties prenantes. Les dirigeants ont clairement besoin de repositionner le viseur de leurs perspectives en envisageant plusieurs scénarios.
• Pour les fonctions managériales, elles sont invitées à repenser leurs modes de pilotage et leurs rituels pour trouver des nouvelles unités de mesure et intensifier leur rôle de coach. Et à l’instar des clients, un repositionnement du viseur, l’évaluation et la construction de nouvelles trajectoires semblent incontournables.

Je n’ai jamais été très bon en maths, mais cela ressemble à une sorte d’équation avec beaucoup trop d’inconnues !

S’il est à peu près certain que les jours de confinement ne ressembleront pas aux jours qui vont suivre le déconfinement alors à quoi vont-ils ressembler ? C’est bien la question qui doit habiter nos réflexions, sans garantie de trouver immédiatement la bonne réponse mais au moins de disposer de scénarios à expérimenter :

• Combien de temps nous faut-il pour retrouver une activité nominale ?
• Quelle est la trajectoire de reprise des clients de nos clients ?
• Quels impacts vont avoir les vacances d’été sur le plan RH et l’organisation interne ? 
• À combien évaluons-nous le CA du mois juin 2020 par rapport à Juin 2019 ? Idem pour les 3 mois qui suivent !
• Comment adapter le retour du chômage partiel ?
• Et tant d’autres…

La situation est inédite et les impacts sont protéiformes sur chaque business. Rien ne s’oppose, rien ne se compare, tout doit s’envisager au cas par cas, entreprise par entreprise, marché par marché, client par client.

Pour cela Maven a développé un outil adaptable à chaque secteur d’activité permettant, à partir de 2 hypothèses (basse et haute) :

• d’identifier les facteurs à intégrer dans l’élaboration des hypothèses,
• de programmer des actions commerciales concrètes et progressives avec les forces commerciales en télétravail, à destination des clients et prospects,
• de piloter et d’animer les activités télétravail des forces commerciales pour faire fructifier ce temps contraint.

Pour Maven, cette période est extraordinaire d’opportunités. Nous y voyons une chance pour revisiter nos logiciels de fonctionnement, la hiérarchisation des priorités, les nouveaux modes de points de contact …

C’est assurément un nouveau Point de Bascule.

Christophe PRAUD